Termine: Rückblick
9.11.2011: Vertrieb erfolgreich - was passiert hinter den Kulissen?
 Vertrieb bedeutet nicht nur verkaufen, das wurde den Mitgliedern des Arbeitskreises Unternehmerfrauen im Handwerk Heinsberg-Jülich e.V. und ihren Gästen sehr schnell klar, als die Referentin Heike Kramp (siehe Bild rechts), Fachkauffrau für Marketing und Vertriebsmanagement IHK, das Ziel des Fachvortrages vorstellte.
Vertrieb im Handwerk ist in erster Linie Prozessoptimierung und Kommunikation.
Voraussetzung ist daher, die genauen Abläufe und den Informationsfluss im eigenen Unternehmen zu betrachten – idealderweise mit meßbaren Größen objektiv die Schwachpunkte herauszuarbeiten. Das ist kein Hexenwerk! Manchmal reicht es schon, sich einzelne Aspekte vorzunehmen, bei denen man Defizite vermutet.
Ein Beispiel ist die Angebotsverfolgrung in Bau- und Ausbaubetrieben:
1. Betreiben Sie ein systematisches Nachfassen bei abgegebenen Angeboten?
2. Ist der Zeitablauf dafür definiert?
3. Wird automatisch erfragt und dokumentiert, warum ein Angebot nicht oder noch nicht angenommen wurde?
4. Liegen die Kundendatenblätter auf Wiedervorlage, falls ein Entscheidungszeitpunkt vom Kunden genannt wird oder eine Maßnahme nur verschoben werden soll?
Warum ist das wichtig? Aktives Nachfassen signalisiert dem Kunden „Wir haben Interesse an Dir, lieber Kunde, Du bist uns nicht egal!“. In vielen Betrieben jedoch geht die Leistung leichtfertig verloren, die bereits in das Erstgespräch und die Angebotserstellung investiert wurde – manchmal reicht ein kurzes Nachhaken, eine Ergänzung des Lösungsvorschlages oder eine Zahlungserleichterung, um den Kunden zu binden und Gewinn zu machen.
Vertrieb wird all zu oft mit Vertriebsstrukturen, Außendienstmitarbeitern und Logistik gleichgesetzt – im Handwerk mit überwiegend kleinen Betrieben mit bis zu zehn Mitarbeitern fühlen sich die Inhaber oft nicht bei Seminaren zu diesem Thema angesprochen. Aber in fast allen Handwerksbetrieben gibt es faktisch „Außendienstmitarbeiter“, nämlich die Gesellen und Lehrlinge, die im Kundenkontakt stehen. Sie müssen die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden vor Ort erkennen und möglichst gut erfüllen.
Häufig scheitert es nicht an der Fachkompetenz, sondern an dem Verhalten wie Pünktlichkeit, Sauberkeit und Zuverlässigkeit, warum der Vertrieb der Leistungen beim Kunden noch ausbaufähig ist. Auch Begriffe wie Cross-Selling muss man nicht kennen, aber man sollte wissen, wie interessant Zusatzverkäufe für eine höheren Gewinn bei einem Auftrag sind. Wünsche der Kunden erkennen, diese schriftlich festhalten und intern im Betrieb diese Informationen weitergeben, erhöht ebenfalls die Kundenbindung und die Chance mit weiteren Angeboten beim Kunden zu Punkten.
25.3.2011: UnternehmerFrauen im Handwerk Heinsberg-Jülich e.V. im Dialog mit Sabine Verheyen, Beauftragte der CDU/CSU-Gruppe im Europäischen Parlament für die Kommunen
 „Welche Eigenschaften wünschen Sie sich mehr von Frauen?“. Diese Frage an Sabine Verheyen lag den UnternehmerFrauen im Handwerk besonders am Herzen. „Mut!“, war ihre Antwort. Auch wenn unser beruflicher Lebenslauf Lücken aufweisen kann, wie z.B. durch Kinderzeiten oder geringeren Bildungsabschluss, sollten wir uns mehr Mut zutrauen. Wir verfügen über vielseitige Potentiale und Durchführungskraft. Was hält uns davon ab, es nicht zu tun? Frauenvereinigungen sind eine gute Sache, aber darüber hinaus ist es von tragender Bedeutung, dass wir mehr Frauenbewegung in überwiegend männlichen Vereinigungen einbringen. Es ist nicht ausschließlich über Quotenregelung zu erzielen, sondern dadurch, dass die Frauen sich dieses auch zutrauen. Das setzt aber wiederum den bereits angesprochenen Mut voraus.
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